在電商、即時(shí)零售等一波又一波新業(yè)態(tài)的沖擊下，絕大多數(shù)的零售企業(yè)已經(jīng)感受到了瓶頸，開始思考到底何以在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中立足?
此時(shí)，有人提出了一個(gè)觀點(diǎn)：缺乏“成癮”性的零售不過(guò)只是商品的搬運(yùn)工。
瑞幸讓用戶“喝”上癮，海底撈讓用戶“爽”上癮，樸樸讓用戶“懶”上癮，拼多多讓用戶“省”上癮……零售商戶要想成功，就要想辦法找到更多讓用戶上癮的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
二八法則說(shuō)，20%的消費(fèi)者會(huì)貢獻(xiàn)80%的利潤(rùn)，這20%的人正是品牌五分之一的忠誠(chéng)型顧客。那么如何讓消費(fèi)者“成癮性消費(fèi)”呢?換句話說(shuō)，如何讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成忠誠(chéng)型顧客呢?
成癮性零售秘密一：高附加值
消費(fèi)者或多或少都遇到過(guò)結(jié)賬等排隊(duì)、吃飯等位置等情況，很多消費(fèi)者也會(huì)因此放棄消費(fèi)。同樣情況下，海底撈卻讓消費(fèi)者“成癮性”的消費(fèi)。
眾所周知，在海底撈等候區(qū)會(huì)安排服務(wù)員為排隊(duì)的客人提供免費(fèi)擦皮鞋和美甲的服務(wù)，同時(shí)還有跳棋等休閑項(xiàng)目消遣與免費(fèi)水果、飲料。這樣一來(lái)，消費(fèi)者不再是“白白”地消耗時(shí)間，而是享受消費(fèi)的同時(shí)帶來(lái)的高附加值，讓顧客形成“成癮性消費(fèi)”。
雖然高附加值會(huì)帶來(lái)高成本，但顧客的“成癮性消費(fèi)”卻讓商家贏得了細(xì)水長(zhǎng)流的利益。
成癮性零售秘密二：享受營(yíng)銷
不得不說(shuō)，會(huì)員制營(yíng)銷模式一定程度上帶動(dòng)了行業(yè)的“成癮性消費(fèi)”觀。會(huì)員享有非會(huì)員所沒(méi)有的特殊待遇：優(yōu)惠、活動(dòng)、禮品等等。
其次，即便不是會(huì)員，但只要體驗(yàn)過(guò)會(huì)員的專享服務(wù)，那么消費(fèi)者成為會(huì)員的可能性會(huì)大大增加，“成癮”也就順理成章了。
成癮性零售秘密三：歸屬感
可口可樂(lè)每天售出10億瓶，麥當(dāng)勞每天有4000萬(wàn)個(gè)漢堡包被吃掉，每秒鐘有3600杯雀巢咖啡被人喝下……這些數(shù)據(jù)都恰恰說(shuō)明，有一類消費(fèi)者對(duì)品牌具有極高的忠誠(chéng)性。
這些品牌用個(gè)性鮮明的品牌文化以及花樣翻新的會(huì)員活動(dòng)，形成一個(gè)共同生活方式的圈子，圈子里的人因?yàn)楣餐南M(fèi)更容易找到話題，讓其消費(fèi)者形成一種強(qiáng)烈歸屬感，從而形成“成癮性”消費(fèi)。
“成癮性消費(fèi)”關(guān)鍵在于洞察消費(fèi)者所需，給TA的消費(fèi)創(chuàng)造一個(gè)合理的理由和切實(shí)利益。只要贏得消費(fèi)者的心，你就獲得了一切。
